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2018年中国直销行业发展趋势的权威解析

 

时间:2018-01-10  来源:海畴直销研究中心


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一、直销企业向新零售靠拢
消费升级一直是这两年零售行业的主旋律,自阿里巴巴董事局主席马云在2016年说出“新零售”的构想后,各行各业纷纷开启了线上线下的结合,直销业更加发力两者之间的融合。

我们看到,一些直销企业已经敏锐的把握了趋势,开始进行布局。有的直销企业将原有店铺升级为实体体验设施,建立起覆盖全国的庞大线下体验网络,为营销人员及消费者提供一站式的产品、品牌、服务、社群活动体验;有的直销企业对供应链关键环节进行管理,例如将产品安全贯穿到产品研发、原材料供应、生产制作、物流配送、市场服务等多个环节,使每个环节质量得到有效的控制;还有一部分直销企业在供应链智能化上下功夫,打造智能化物流数字平台、自动化生产线,精准率达百分百的仓库卡位、机器人员工,通过完善物流配送、售后服务等构建完整的O2O闭环。

在2018年,我们预计将会有更多的直销企业会顺应新零售时代的发展来改进营销模式,从以直销为主的发展模式改变为集中了直销、零售、体验、广告,再利用网上销售、移动互联的销售模式来达成的一种新型营销模式。通过这种新型营销模式,让直销企业客户重复消费的比例越来越高。

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二、直销企业重视重复消费

直销企业业绩主要由老直销员的产品重复消费和新业务员的报单提成构成,对于大部分直销企业来说,直销产品的重复消费率并不高,业绩最大的来源还是新人报单,依靠最底层的新报单者支撑上面庞大的网络。

2017年,部分直销企业开始不再宣讲制度、级差,折扣等等内容,从销售导向转变为消费导向,注重日化产品的产品线覆盖,在为消费者提供丰富产品的同时更提供专业化的服务,建立可持续的强关系,让消费者产生重复性的购买。通过良好销售能力和口碑影响,使直销企业销售网络稳固和业绩飞速增长。

我们预计在2018年,会有更多的直销企业重视产品的重复消费,通过开发重复消费性强的,适合每个家庭或每个人使用的产品,来形成持续的连锁消费行为,从而确保管道稳定与可持续性,提高企业的销售业绩。

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三、产品可体验、差异化

2017年,中国直销行业的产品新增类别以化妆品和保健食品为主。大部分直销企业的产品品类保持了净增长,从品类上看,化妆品成为了6大直销产品类别中新增最多的一大类。

从化妆品的品类上看,彩妆正迎来前所未有的爆发,多个直销企业推出的新品化妆品均为彩妆类产品。同时,面膜在经历了跌宕起伏之后,再一次呈现蓄势待发的趋势。

不可否认现今女性在化妆品市场的消费能力远远高于男性,并且这个现象在未来很长一段时间内还将存在,但男女化妆品消费能力的差距正在逐步缩小。这一点在直销企业的化妆品品类上也有所体现,直销企业也开始推出了男士化妆品产品线。

在保健品方面,2017年各直销企业也加大了投入。一直以化妆品直销企业示人的玫琳凯,在2017年推出首款“蓝帽子”产品“怡日健粉妍片”,宣布全方位进军保健品市场,在直销市场上加大了对粉妍片的宣传投入。和玫琳凯一样,大连双迪科技股份有限公司(下称“双迪公司”)今年也新增了10余种“珍奥”牌保健食品,在此之前,双迪公司的直销产品中大部分为化妆品,仅有6种是保健食品。以上2家企业仅是冰山一角,在我们统计的40家直销企业当中,2017年就有18家直销企业对产品范围做出了调整。

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从现有消费者习惯分析,家长对儿童的疾病预防、生长发育等系列健康问题非常重视。也基于此,2017年也有部分直销企业开始转攻儿童营养补充剂,开始有所布局。

在其他直销产品品类方面,我们也发现仅一半的调研目标企业在市场上推出了自己的保洁用品产品,部分还未推出空净产品的直销企业也正在新产品的筹备当中。

展望2018年,我们预计直销市场上会出现更多的,具有企业自主知识产权的核心产品,企业开发新品将是以可展示、易体验、差异化为主要方向。

四、内资企业的国际化和外资企业中国化

随着国家实施“一带一路”战略愿景与行动的不断推进,也是出于企业自身发展的客观需要,部分直销企业将国际化作为重要战略方向,在海外开展直销业务,扩大外贸出口。这些企业将产品和服务融入到当地人们的日常生活与消费生活相关领域,扎根发展,实现国际化经营。

与国内直销市场相比,跨境直销的难度和风险更大,不仅要有优质直销产品,还要符合驻在国关于直销行业的法律法规及监管要求,要在当地建立懂本国语言和熟悉本地风俗和生活习惯的直销员队伍,建设适合当地风土人情的企业文化和内部管理制度。

2017年,外资直销企业仍旧在满足消费者多样性、个性化的消费需求,吸纳就业,增加税收,促进对外开放和利用外资增长,推动中国商品流通方式创新以及履行社会责任等方面作出了积极贡献。尽管在直销经营发展中也不可避免地存在一些问题,但总体而言,外资直销企业还是保持了稳定、健康的发展态势,呈现外资直销企业中国化的趋势。

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在管理上,外资直销企业大多起用具有中华文化背景的本土管理者,他们熟悉中国的民情、风俗、文化底蕴以及中国人的消费心理,使得企业更能够贴近中国的国情而运行。在产品上,技术开发等方面都实施当地化策略,不仅推进符合我国消费者的消费习惯、消费能力的产品,更重要的是还要通过服务更让消费者感动。

消费行为离不开消费心理,消费心理离不开消费习惯,消费习惯则与思维模式密切相关,而思维模式又与所处文化密切相关。外资直销企业也是着实承担中国企业责任,并将企业文化融入和植根于中国文化模式。

在组织架构上,外资直销企业还在推行党组织建设,这种直接的表白让党和政府更放心,让百姓更踏实;经营理念的沉稳,不宣扬、不追求一夜暴富,诚信持续的经营,更能保证多方利益,让国民感觉真实可信。

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五、企业、系统重塑文化

一方面,在完成了消费引导、市场形成、法制化管理之后,重塑中国直销文化,加强行业自律,提升行业形象,成为了广大直销企业、直销从业人员的共识。

另一方面,从2016年开始,随着新技术、新的经济形态、新零售业态的形成,直销业也在不断的被重新定位。在此背景下,一些直销企业开始调整自我认知,调整消费者和竞争者的认知,重新定位企业文化,在企业文化中加入具有可持续发展前景的新经济元素,探索国学文化与商业文化的结合,重塑企业的品牌。

直销文化不仅有企业文化,还有系统文化,在直销企业对文化进行重塑的同时,一些直销系统也开始重塑系统文化。这些直销系统在与企业的长期合作中,逐渐认识到,无论企业文化多么优秀,有这样一个事实始终不可改变亦不可忽视:直销人员和直销公司从一开始就不是隶属关系,而是合作伙伴的关系,在基本权利上他们的地位应该是平等的。作为对等的实体,系统也应该有一套经销商的文化与之对应。

系统毕竟不同于企业,不同于社团,它存在的核心基础是“系统文化”,在2018年预计将会有更多的系统领袖下决心重塑系统文化,在核心领袖、系统干部、文化特征、可吸引度、稳定性、增长性等多方面做出系统化的建设,完成系统品牌战略规划,最终将本系统的理念、使命、职责、价值观等系统文化中的各方面内容予以定型。

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六、系统团队公司化、公司团队化

近两年来,在直销行业内出现了一种现象:越来越多的直销行业职业经理人或者做得相对成功的系统领袖,放弃原来的岗位和待遇,选择自主创业,一种方式是整合自身资源,自立门户,创建公司自己开盘。另一种是以管理者或合作伙伴的身份进入有实力的新企业操盘,将整个团队嫁接到该企业市场。

2014年至今,直销行业处于快速发展阶段,再加之大健康产业的崛起,直销行业迎来蓬勃发展的时期。在此背景下,许多传统企业有意向直销转型,但由于受商务部发牌进度的影响,不少企业迟迟无法拿牌。为使得自身更加合规,这些企业与现有的拿牌企业合作,采用挂靠的方式开展直销。合作的方式多种多样,诸如股份合作注册成立新公司、以业绩按比例交管理费等等,最终达成一个收钱一个找保护伞的目的,实现各取所需。

海畴直销研究中心简介

海畴直销研究中心是一家集产业研究、市场调研、项目可行性研究、投资咨询及管理咨询等于一体的综合行业研究机构,构建了包括政府部门、行业协会、企业内部人脉、自有调查网络等在内的多渠道、多层面的行业数据渠道来源。

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作为中国权威的直销行业研究、市场调研、投资咨询、管理咨询专业信息服务及顾问智囊,海畴直销研究中心拥有多年的专业咨询研究经验,我们不仅给客户提供真实、准确、及时的产业情报及市场分析,更注重研究企业内外部环境,为企业提供更切近实际的咨询顾问服务,切实解决企业面临的各种难题。

 
 
 
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